lunes, 21 de agosto de 2017

Cuando creen que te hacen un favor

Cuando en realidad debiera ser “gracias por elegirnos”, lo que abunda es un mercado colmado de arrogantes que en pleno siglo XXI están convencidos de que lo que comercializan es un favor para quien lo adquiere. Eso es no entender cómo y para dónde va el mundo. Mucho peor, no haberse dado la molestia de entender el cambio sociológico que ha producido la globalización y la tecnología.
Es imprescindible vender experiencias insuperables. El carácter del producto o servicio que se vende debe no solo ser de buena calidad y único, sino que sorprender al que lo compra y generarle adicción. La propuesta de valor debe estar marcada por la gran diferencia con la competencia e incluso con los sustitutos de lo contrario, no habrá sobrevivencia.
La forma de generar vínculos con los grupos objetivos exige eso y para ello el equipo debe contemplar poseer incluso, habilidades blandas.
Además, la comunicación con los clientes debe ser directa y oportuna. En el lenguaje y plataformas en las que se comunica el mundo en una era hiper-conectada y hay que cuidar el cómo, cuándo y dónde hacerlo, junto con una adecuada interacción porque, en definitiva, esta relación con ellos no es un hacerse favores.
carolina.bianchi.consultora@gmail.com

Viñas Ancestrales

Recientemente la viña chilena J Bouchon celebró los 130 años de existencia con un vino cuya etiqueta lleva por nombre los años que cumplió produciendo. Sin duda es todo un logro, más aún para una industria que tiene que sortear –como otras que exportan- con varios factores como, por ejemplo, la incierta oscilación del cambio del dólar, certificaciones y condiciones que exigen en los países de destino y por sobre todo inventarios que deben tener detenidos en bodega por 12 meses y hasta 2 años debido al periodo de guarda que tiene que darle, a sus distintas líneas de vino y espumante que van desde el reserva hasta sus íconos. Esto, a diferencia de otras industrias significa un retorno a largo plazo.
Por otro lado, toda empresa familiar tiene sus bemoles, porque querámoslo o no, es difícil llegar a consensos sin tener roces importantes. Sumado a ello, en este rubro la competencia es voraz. Cerca de 300 viñas exportan y comercializan en el país.
Creada en el siglo XIX por el viticultor francés Emile Bouchon, en el valle del Maule, es Julio Bouchon y la cuarta generación la que continúa la tradición de hacer vinos que han sido reconocidos con decenas de premios y puntajes por sobre los 90 por los más importantes concursos del mundo y por los más destacados críticos de vino, tanto chilenos como extranjeros. Es sin lugar a dudas un gran mérito. Salud por ellos.
carolina.bianchi.consultora@gmail.com

Perder el control podría ser una buena noticia

Tu empresa o marca es lo que es cuando las personas hablan de ella mientras tú no estás ahí. Ya sean clientes o colaboradores. Es lo que planteaba Tim Leberecht el 2012 y está más vigente que nunca.
Lo bueno es que con la hiper-conectividad te permite estar in situ, unirte participar y hacerlos partícipes. Ambos públicos pueden intervenir con ideas, en la creación de productos, contenidos e incluso precios. Esto puede hacerte perder el control sin embargo, es una buena noticia porque si lo aceptas y te dejas llevar, comienzas a trabajar en forma colaborativa, lo que te permite generar innovación y sortear las amenazas además de generar lo que tu público querrá adquirir y lo que comprometerá a los equipos de tu compañía.
Aún cuando es muy antigua, les recomiendo ver esta charla TED. Tal vez les haga más sentido que nunca.

Desafíos del Enoturismo


La industria del enoturismo es todo un mundo en sí. No solo porque puede ser un ingreso más para la viña, también porque la experiencia de haber estado en ella hace que quien la haya visitado se identifique más con los vinos de ésta puesto que hay una historia vivida detrás de cada sorbo. Distinto al ejercicio cuando ha sido elegida –muchas veces por instinto- en la góndola. Además, habrá cosas que compartir con los amigos cuando la botella sea abierta en una reunión con ellos o en una familiar.
Hay todavía mucho por hacer, de partida repensar los horarios y días de funcionamiento que a veces no están de acuerdo a las posibilidades de quienes cuentan nada más que con el fin de semana para ello. Están las actividades. No basta con una simple degustación y no resulta tan costoso sumar algunos ítems a la oferta para que puedan pasar más tiempo, apreciar el entorno a la bodega, recorrerla en bicicleta, a caballo, hacer un picnic y cuantas otras más.
Sugiero además dejar solo como opción la visita al interior de la bodega sobre todo porque para algunos no ha sido la primera en recorrer. Puede, incluso, resultar tedioso si es que es parte del pack y donde no queda más que aceptarla para hacer el resto de las actividades nada más que porque a la viña se le ocurrió ya sea por falta de creatividad o por ego.
Hay que ponerse creativos y pensar como consumidor para darle vida a otras posibilidades con las que el turista/consumidor enganche y se transforme en un comprometido cliente. Luego está –como obviedad- la post venta y seguimiento donde cabe inventar una nueva instancia de servicio y seducción.